Wie wichtig ist Positionierung für dein Unternehmen?

Geschrieben von Jasmin Rheiner

März 18, 2020

Jeder, vom Selbstständigen bis zum Konzern, steht vor der gleichen Herausforderung:

Wie schaffe ich es, mein Produkt/ meine Dienstleistung an möglichst viele Menschen zu verkaufen? Wie schaffe ich es, dass meine Wunschzielgruppe zuerst an michmein Produkt oder meine Dienstleistung denkt, wenn sie das nächste Mal auf die Suche geht?

Vielleicht denkst du jetzt: Wie soll das überhaupt möglich sein? Unser ganzer gesellschaftlicher Alltag ist mit Werbung und irgendwelcher Kommunikation überflutet. Diese Frage steht nicht nur zufällig im Raum. Wir stehen momentan vor genau dieser Herausforderung.

Obwohl unser Produkt jetzt schon 3 Jahre auf dem Markt ist, haben wir noch nicht die „Weltherrschaft“ übernommen 😉. Übertrieben gesprochen natürlich. Unsere aktuelle Situation ist solide. 
Der Punkt ist aber: Da geht noch mehr.

Getreu dem Motto „Nicht jeder für alles, sondern jeder für genau eine bestimmte Problemlösung“, geht es darum, eine Nische auszufüllen und diese Nische als einziger zu besetzen. Und jetzt kommt Positionierung ins Spiel.

Wir haben festgestellt, dass unser Marketing sich in keinster Weise von unserer Konkurrenz unterscheidet, besonders wenn es darum geht, was in den Köpfen unserer potentiellen Kunden ankommt. Unsere Analysen haben sogar ergeben, dass wir alle (unsere Konkurrenten eingeschlossen) einen ähnlichen Außenauftritt (Webseite, Texte, Testimonials) haben. Sie bloggen, nutzen Instagram und schalten auch Instagram-Werbung. Wie soll es da als Interessent möglich sein, sich für eine der Optionen zu entscheiden? Dass jeder Anbieter seine Besonderheiten und Vorteile hat, steht gar nicht zur Debatte. Das Entscheidende ist jedoch nicht, wie wir Hersteller das einschätzen, sondern was unsere Zielgruppe, unsere potentiellen Kunden denken.

Auf Basis dieser Erkenntnis überdenken wir jetzt unsere aktuelle Positionierung. Analog zu „Nicht jeder für alles, sondern jeder für genau eine bestimmte Problemlösung“ wollen wir bei Agenturen für eine bestimmte Problemlösung stehen. 

Was ist eigentlich Positionierung und ist das auch für mein Unternehmen/Produkt interessant?

Positionierung beginnt mit deinem Produkt, deiner Ware, Dienstleistung, deinem Unternehmen, deiner Institution oder möglicherweise mit dir selbst.

Positionierung ist jedoch nicht das, was du mit deinem Produkt tust, sondern das, was du mit dem Gedächtnis eines bestehenden oder potentiellen Kunden tust. Noch klarer ausgedrückt, du positionierst dein Produkt im Gedächtnis deines Kunden.

Wieso muss ich im Gedächtnis meiner Kunden eine bestimmte Position anstreben?

Egal welches Produkt oder Dienstleistung du anbietest. Du wirst höchstwahrscheinlich Konkurrenz haben. Und wer entscheidet jetzt welches Produkt, oder Dienstleistung sich durchsetzt? Der Interessent oder Kunde natürlich. Und auf welcher Basis? Entscheidet er rational auf Fakten basiert, nach einer Pro und Contra Liste, durch Hörensagen, nach einer Empfehlung oder weil du der Erste und Einzige mit einer kreativen Idee warst?

Heutzutage kreativ zu sein und etwas zu erfinden, das noch nicht im Gedächtnis der Kunden existiert, wird zunehmend schwieriger bis unmöglich. Daher verfolgt man durch Positionierung folgenden Ansatz: nicht etwas Neues, völlig Anderes zu erfinden, sondern mit dem zu arbeiten, was bereits im Gedächtnis der potentiellen Kunden gespeichert ist und genau dort anzudocken.

Ein Beispiel aus der Praxis:

Als das erste Automobil auf den Markt kam wurde es im Englischen „horseless carriage“ also „Kutsche ohne Pferd“ und in Deutschland „Motorkutsche“ genannt. Wieso? Dieser Name erlaubte der Bevölkerung, das neue Konzept gegenüber den bisher gängigen Transportmitteln zu positionieren. Eigentlich ganz simple, oder? 

Nimm etwas, was bereits in den Köpfen der Menschen verankert ist stelle es deinem neuen Konzept gegenüber. So können deine potentiellen Kunden sich sofort etwas darunter vorstellen und dein Produkt einordnen. Es gibt noch mehr Beispiele, die so funktionieren und die du aus dem Alltag kennst: „Bleifreies“ Benzin, „zuckerfreie“ Limonade, „fettarme“ Nahrungsmittel.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten für Positionierungsstrategien. Entscheidend ist nur, dass du dich von deinen Mitbewerbern differenzierst. 

Fazit: 

Einzelkämpfer wie große Unternehmen bewegen sich mittlerweile auf einem vollkommen übersättigten Markt. Mittlerweile ist eine kluge Positionierung der größte Erfolgshebel, den man nutzen kann. 
Die Frage ist, wie du dich oder dein Produkt im Gedächtnis deines Gegenüber positionierst, nicht was du als Hersteller an deinem eigenen Produkt besonders cool findest. 

Mit diesem Gedanken im Kopf kannst du nämlich gezielt an deinem eigenen Marketing feilen. 

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