Erfolgreiche Positionierung in 5 Schritten – Tschüss, Konkurrenz!

Positionierung

Geschrieben von Jasmin Rheiner

März 18, 2020

Du bist selbstständig und hast ein eigenes Unternehmen, das ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet? Dann bist du hier genau richtig, denn Mitbewerber gehören zu deinem Alltag. Das ist nichts Schlimmes, doch kann es zu einer Herausforderung für dein Geschäft werden.

Die meisten Unternehmen starten ihre Marketing- und Werbeprogramme, als gäbe es keinerlei Konkurrenz. Produkte werden in einem Vakuum beworben und man ist enttäuscht, wenn die Botschaft dann nicht (oder nicht so wie man dachte) ankommt.

Im schlimmsten Fall schmeißt du unnötig Geld für Werbung aus dem Fenster ohne die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu erlangen. Das ist natürlich tragisch, denn es liegt in der Natur der Sache, dass du mit deinem Business Erfolge verzeichnen möchtest. Also ist die Frage nicht, ob du dich von deiner Konkurrenz abheben musst, sondern was dir eine differenzierte Positionierung überhaupt bringt.

In diesem Artikel bekommst du handfeste Tipps, wie du dich gezielt von deiner Konkurrenz abheben kannst und dadurch den Weg für deinen Unternehmenserfolg ebnest. Lies nach, wieso Positionierung für jedes Unternehmen wichtig ist. 
Am Ende dieses Artikels wirst du wissen, wie du Schritt für Schritt vorgehen kannst. Du wirst lernen, wie du deine momentane Positionierung testen kannst und was du tun kannst, wenn sie noch nicht mit zu deinem Business passt (das kommt nämlich öfter vor als du glaubst!).


Erfolgreiche Positionierung – mehr als eine Marketing-Masche

Heute reagieren Märkte nicht mehr gut auf Strategien, die in der Vergangenheit gut funktioniert haben – schon gar nicht auf die „Erfolgsrezepte“ von damals. Es gibt einfach zu viele Produkte, zu viele Unternehmen und zu viel Marketinglärm. Man kennt das als Konsument alles schon und blendet es radikal aus.

Werfen wir mal einen Blick ins menschliche Gedächtnis. Wie eine Datenbank bewahrt dein Gedächtnis jede Information in einer Schublade oder Position auf. Das ist durchaus vergleichbar mit einem Computer, allerdings mit einem entscheidenden Unterschied: 

Ein Computer verarbeitet jeden beliebigen Input. Das Gedächtnis tut genau das Gegenteil. Es filtert automatisch alle Informationen, die nicht mit deiner momentanen Gemütslage übereinstimmen. Auf der einen Seite rein ins Ohr, auf der andren gleich wieder raus. Dieser Spruch kommt nicht von ungefähr. 😊

Nach Ansicht des Harvard-Psychologen Dr. George A. Miller kann das durchschnittliche menschliche Gehirn nicht mehr als sieben Einheiten auf einmal verarbeiten. Aus diesem Grund ist die Zahl sieben die Grenze für die Merkfähigkeit. Siebenstellige Telefonnummern, die sieben Weltwunder, Schneewittchen und die sieben Zwerge… 

In der Regel hast du jedoch mehr als 7 Mitbewerber und direkte Konkurrenten auf der Welt. Dabei kommen folgende entscheidende Fragen auf: 

– Welche 7 der vielen Unternehmen, bzw. Produkte in deiner Nische werden sich deine potentiellen Kunden nun merken? 

– Bist du einer davon? 

– Oder wirst du einfach rausgefiltert, weil du in der grauen Masse untergehst?


Wenn du dich nicht von deinen Konkurrenten abhebst, wird genau das passieren. Das wäre doch super schade, vor allem wenn du eine tolle Idee, ein spitzen Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung anbietest!

Schritt für Schritt Anleitung: So hebst du dich ab 

Positionierung ist eine Strategie. Man führt nicht einfach schnell eine neue Marketingkampagne ein und wartet auf den Goldregen. Positionierung ist ein lebendiger agiler Prozess, der sowohl im Unternehmen gelebt werden muss, als auch ständigem Wandel ausgesetzt ist. Mit Hilfe von Positionierung etablierst du eine vorteilhafte Position im Gedächtnis der Kunden. Nur mit dieser Position kann deine Marke oder dein Unternehmen den Konsumenten überhaupt einen Grund zum Kauf bieten. 

Schritt 1: Analysiere dein Wettbewerbsumfeld

– Liste auf, wer deine relevanten Konkurrenten sind.

– Welche Positionen besetzen deine Konkurrenten bereits (z.B. ist einer deiner Konkurrenten regional oder für eine bestimmte Altersgruppe die Nummer 1?)

– Welche Positionen sind noch nicht dominant besetzt? (z.B. eine bestimmte Tageszeit? Sind Produkte deiner Konkurrenz z.B. nur für den Tag positioniert, für Produkte für die Nacht hat sich jedoch noch keiner positioniert?)

– 
Was unterscheidet dich/deine Position von der Konkurrenz? 


Tipp:
 Um herauszufinden, wie deine Position von außen eingeschätzt wird, musst du keine horrenden Beträge an ein Marktforschungs-Institut abdrücken. Befrage deine aktuellen Kunden, wie sie deine aktuelle Position einschätzen. Interessant sind für dich beispielsweise die folgenden Aspekte: 

– Wofür steht mein Produkt oder die Dienstleistung? 

– Was kommt meinen Kunden als Erstes in den Kopf, wenn sie an unser Produkt/Dienstleistung denken?

 So bekommst du schnell ein Bild, was bereits in den Köpfen deiner Kunden ist. Die Positionierung, die du in der Wahrnehmung deiner Kunden hast, stimmt höchstwahrscheinlich nicht zu 100 % mit deiner Annahme überein. Das ist aber gar nicht schlimm, denn vielleicht bist du dir deiner eigenen Stärken gar nicht so bewusst. Du wirst auf diesem Weg auf jeden Fall schnell feststellen, ob deine aktuelle Position sich bereits von deiner Konkurrenz unterscheidet, oder ob du noch ganz gezielt an diesem Thema arbeiten solltest.

Schritt 2: Differenziere dich bewusst von deiner Konkurrenz

Identifiziere die Schwäche deiner Konkurrenz und setze genau dort in deiner Positionierung an.

– Was machst du besser als deine Mitbewerber?

– Was löst du anders als deine Konkurrenten?

– In welchem Punkt bist du den anderen überlegen?

Suche gezielt nach etwas, das dich von deiner Konkurrenz unterscheidet.
Bist du beispielsweise der Einzige in deiner Nische, der einen persönlichem 24/7 Support bietet? Prima. Arbeite das heraus. 

Schritt 3: Beweise deine Position

Egal für welche Position du dich entscheidest, du musst in der Lage sein, diese Position deinen Kunden und potentiellen Kunden zu beweisen. Hier wird es etwas knifflig. Du kannst diesen Punkt nämlich nicht nur durch eine atemberaubende Marketing-Aktion lösen. 

Genau genommen macht Werbung nämlich etwas ganz anderes als Positionierung: sie erhöht die Erwartungen des Kunden und schafft die Illusion, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung das erwartete Wunder vollbringen wird. 

Das ist zweifelsohne wichtig, damit du etwas verkaufst. Doch wenn deine Position dieses Versprechen im Nachgang dann nicht hält, ist dein Produkt für den Kunden eine Enttäuschung, auch wenn Produkt und Dienstleistung noch so gut und solide sind. Eine Diskrepanz zwischen Werbung und Positionierung ist pures Gift für deinen Erfolg. Du musst halten, was du versprichst. Ansonsten verlierst du sofort das Vertrauen deiner potentiellen Kunden. 
Umso wichtiger ist es, dass du dir genau im Klaren darüber bist, was du eigentlich versprichst.

Schritt 4: Die Umsetzung/dein Alltag

Nachdem du erfolgreich die Situation auf dem Markt gescannt hast und ein Gefühl entwickelt hast, was deine Positionierung angeht, gilt es selbstverständlich, diese Positionierung in den Alltag zu übernehmen und sie zu leben. 

– Achte im Alltag konstant darauf, dass jeder Aspekt deines Unternehmens den Unterschied zu deiner Konkurrenz reflektiert.

– Dasselbe gilt für den Austausch mit Kunden und noch mehr mit Interessenten: Arbeite gezielt daran, dass deine Position in deren Gedächtnis verankert wird. 

Schritt 5: Wie erkennst du, dass du dich erfolgreich positioniert hast?

So weit so gut. Du warst konsistent und fleißig. Erfolg muss natürlich messbar sein. Die gute Nachricht ist, dass du auch etwas abstraktes wie Positionierung messen kannst. Im Wesentlichen gibt es dafür zwei Wege:

1.) Die Zahl deiner Interessenten und Kunden steigt nachhaltig stark an.

2.) Im Rahmen von Marktumfragen (bezahlt oder unbezahlt) führst du Marktumfragen durch, die deine Bekanntheit und Position mit Zahlen beweisen. 

Hat deine Bekanntheit auf dem Markt drastisch zugenommen, aber die Kunden bleiben fern?
Dann geh nochmal zurück zu Punkt 1 – und keine Sorge. Du wirst die richtige Position mit der Zeit finden. 

An welchem Punkt stehst du gerade?

Das könnte dich auch interessieren…

0 Kommentare

Einen Kommentar abschicken

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.